Wenn Partnerschaften Türen öffnen

Die Firma L ist seit Jahren eine bekannte Grösse im Elektroinstallations-Business. Mit ihren 15 – 20 Mitarbeitern und Lehrlingen verfügt sie über einen stolzen Kundenstamm. Dies soll auch so bleiben. Der Geschäftsführer der Firma L sucht ständig nach Nischen, um mit seinem Personal nicht den ruinösen Preiskampf in den Grossobjekten mitmachen zu müssen. Er will Aufträge ausführen, die interessante Technologien beinhalten. Vor allem aber möchte er mit seinen Kunden eine möglichst langjährige Partnerschaft eingehen. Diese sollen auf gegenseitigem Respekt und Vertrauen aufbauen. Kurzum: Die Firma L sucht langfristige Partnerschaften und kein klassisches «Kunde – Auftraggeber – Verhältnis».

Zufälle

Meist sind es Zufälle, welche die Zukunft entscheidend prägen. So auch in diesem Fall. Der Geschäftsführer der Firma L trifft eines Tages den ehemaligen Lehrling G anlässlich einer Einweihungsfeier. G hat nach dem Lehrabschluss die Firma L verlassen, um sich dem Studium an der Fachhochschule zu widmen. Nach verschiedenen Tätigkeiten in den unterschiedlichsten Automationsfirmen hat er sich mit zwei Studienkollegen aus der gleichen Klasse entschieden, sein bzw. ihre eigene Engineering-Firma zu eröffnen. Im Moment kümmern sich fünf Personen in dieser Firma um Maschinensteuerungen und die Firma befasst sich mit dem gesamten Engineering und erstellt entsprechende SPS-Software (bei Bedarf inkl. Visualisierungen, usw.).

Der Firma fehlt aber der Partner, der sich um die Erstellung der jeweiligen Schaltgerätekombination und die Verkabelung der betroffenen Maschine kümmert. Der Geschäftsführer der Firma L wittert seine Chance schnell und bietet sich und seine Firma als «Lückenfüller» an, denn genau diese Arbeiten bilden die Kernkompetenz seiner Firma. Die beiden Herren sind sich schnell einig und beschliessen, beim nächstmöglichen Projekt einen entsprechenden Versuch zu starten. Dieser Versuch war dann auch ein voller Erfolg. Heute sind die beiden ein starkes Team in ihrem Business und bieten sich gegenüber den Kunden jeweils mit einem Gesamtpaket an.

Ausbau der Tätigkeit

Eines Tages – und dies ist keine erfundene Geschichte – meldet sich der Betriebsleiter eines führenden Möbelherstellers bei der Firma L. Er kennt den Geschäftsführer aus seiner früheren Tätigkeit als Produktionsleiter eines Bettenherstellers, als er mit der Firma L immer sehr gut zusammengearbeitet hat. Er ist auf der Suche nach einem Partner, welcher die Aufgaben des Betriebselektrikers übernimmt, denn sein Elektrotechniker HF hat gekündigt. Er sucht also einen Partner für die gesamte Elektrotechnik, von der NS-HV bis zur UKV-Verkabelung, den Betrieb des Netzwerkes, bis hin zur PBX. Ebenfalls muss er einen Partner haben, welcher ihm Anpassungen und Wartungen an den Maschinen- und Produktionsanlagen vornehmen kann. Beide Firmen müssen natürlich über entsprechende Pikettorganisationen verfügen und eng zusammenarbeiten. Die Produktionsanlagen laufen in der Regel 7 X 24.

Angebot mit vielen Vorteilen

Der Geschäftsführer der Firma L erkennt schnell seine Chance für sein Unternehmen und seinen Partner. Er bietet der Möbelfirma eine Vollversion und/oder Komplettlösung an. Die Möbelfirma ist vom Lösungsvorschlag überzeugt und so wird man sich schnell handlungseinig. Die Lösung bietet der Möbelfirma Folgendes:

7 × 24 h Pikett-Telefonnummer (nur eine Nummer!)

Die Firma L und die Engineering-Firma koordinieren die Einsätze selbst und legen fest – je nach Aufgabe und Problem – welche der beiden Firmen, oder beide, benötigt werden.

Sämtliche Stundenansätze sind fix vereinbart und werden jährlich der aktuellen Markt-Situation angepasst.

Ebenfalls werden die Konditionen für die Materiallieferung vereinbart.

Die Verrechnung erfolgt in Regie.

Fazit

Dank einer Partnerschaft mit einer Drittfirma kann die Firma L nun Dienstleistungen anbieten oder umgekehrt, wozu nicht jede Elektroinstallationsfirma in der Lage ist. Nach Auskunft der beiden Geschäftsführer sind die Mitarbeiter wesentlich motivierter bei der Erledigung/Ausführung solcher Aufträge, als wenn sie Projekte auszuführen haben, die unter enormem Preisdruck übernommen wurden bzw. stehen. Zudem sind die Arbeiten meist wesentlich interessanter als die «Standardprojekte», um die sich alle «streiten». Nutzen wir also die Chancen, welche sich uns bieten, um vielleicht auch einmal eine Lösung oder Arbeit zu bieten, welche nicht unbedingt der Norm entspricht. Vielleicht ist gerade das die Nische, die bekanntlich jeder Unternehmer sucht. Packen wir sie an. Dem Mutigen gehört die Welt.